Voltando ao caso de Natália Beauty, ela tentou apresentar credenciais de autoridade (alta receita, eventos de grande porte) para responder o “por que você?” do investidor ou cliente.

Isso lembra alguns dos estratagemas retóricos que Schopenhauer descreve: estratégia 30, por exemplo, sugere apelar para autoridade (uma métrica ou figura influente) quando falta argumento sólido.

Mas esse movimento falha se não explica o diferencial substantivo. É como um debate: dizer “compre de mim porque meu faturamento é alto” equivale a desviar a questão.

O problema foi o “status”mostrar números não provou valor único algum.

Como bem define o conceito de proposta de valor, é preciso dizer o que o cliente ganha que não conseguiria em outro lugar.

Em vez de “faturamento de escala”, Natália Beauty poderia ter dito: o diferencial está na transformação que minha mentoria gera por exemplo, fazer a profissional passar de vender procedimentos isolados para construir uma marca completa e lucrativa. E provar isso com casos e indicadores reais.

Assim, o discurso se desloca do ego (ou da autopromoção técnica) para o cliente: “O que entregamos? Resultados únicos de marca” o que de fato constitui diferenciação.

Exemplo de resposta estruturada:

Boa pergunta. Sei que apenas o tamanho do nosso programa não é o diferencial. Na verdade, o diferencial é o tipo de transformação que promovemos com a mentoria. A maioria dos cursos ensina táticas pontuais, mas o nosso método reorganiza posicionamento, oferta e operação para que a profissional deixe de vender apenas procedimentos e passe a construir uma marca própria e lucrativa. Posso provar isso com [caso X] e [métrica Y] que alcançamos com outras clientes. Se é isso que você procura, faz todo sentido; se procura outra coisa, talvez nem seja o programa ideal, e está tudo bem.

Note que essa resposta de exemplo segue três movimentos estratégicos:

1. Acolher a pergunta (“boa pergunta”), mostrando abertura em vez de defesa;

2. Focar no valor agregado (“a transformação que promovemos”), explicando claramente em que entregamos algo único;

3. Sustentar com evidências concretas (caso real e métrica).

   
   

   Essa é uma “arquitetura de resposta” preparada, em vez de improvisada.

Como Schopenhauer observa, em debates públicos quem entra com uma resposta pronta tem vantagem ele chama isso de estratagema: uma resposta estruturada com clareza e propósito.

Sem esse roteiro, a tendência é se perder em justificativas vagas, status pessoal ou atacar o questionador todos movimentos que Schopenhauer lista como desvios retóricos comuns, como provocar o oponente até tirá-lo do eixo ou desviar do assunto quando se está prestes a perder.

Em resumo, o verdadeiro diferencial é saber comunicar de forma precisa e relevante o valor exclusivo que você entrega.

Os estratagemas de Schopenhauer nos lembram que debates públicos favorecem quem tem algo pronto a apresentar.

Quando alguém perguntar agora sobre o seu diferencial, reflita:

você tem uma resposta construída? Ou confiará em improvisar na hora, arriscando travar e perder uma grande oportunidade de mostrar seu valor?